Preiserhöhungen – Warum sie keine Kunden kosten, sondern mehr Umsatz bringen

Preiserhöhungen begegnen uns tagtäglich, sei es im Supermarkt, an der Tankstelle oder beim Blick auf die Stromrechnung. Ein Beispiel aus dem Alltag zeigt, dass regelmäßige Preiserhöhungen nicht zwangsläufig zu einem Kundenverlust führen.

So hat vielleicht auch Ihr örtlicher Pizzalieferant in den letzten fünf Jahren alle sechs Monate die Preise schrittweise erhöht. Anfangs kostete eine Pizza wahrscheinlich 8 €, mittlerweile liegt der Preis bei 12 €. Trotz dieser Anpassungen bleibt die Nachfrage stabil, ganz im Gegenteil, das Geschäft boomt. Die Kunden akzeptieren die höheren Preise, da sie weiterhin von der Qualität und dem Service überzeugt sind.

Dieses Beispiel verdeutlicht, dass Preisanpassungen wirtschaftlich sinnvoll sein können, wenn das Angebot weiterhin den Erwartungen der Kunden entspricht, die Nachfrage konstant hoch bleibt und das Angebot begrenzt ist.

Warum sich Unternehmen vor Preiserhöhungen so fürchten

Viele Unternehmen, auch im Bereich der Alarm- und Sicherheitstechnik, haben Angst, dass eine Preiserhöhung Kunden abschreckt. Der klassische Satz an der Stelle „Das zahlt mir der Kunde nicht“ ist oft ein teurer Trugschluss. Wer sich zu günstig verkauft, setzt sich selbst unter Druck, verschenkt Potenzial und kann sich am Ende vor Aufträgen nicht mehr retten. Ein Teufelskreis. Der Sicherheitsbranche geht es aktuell besser denn je und die Nachfrage ist höher als das Angebot. Hinzu kommt der Mangel an Fachkräften, wodurch ein gesundes Wachstum erschwert oder gar verunmöglicht wird.

Gerade jetzt, wo die Nachfrage hoch ist und die Auftragsbücher voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, den Wert der eigenen Leistung auch preislich anzupassen.

Ein sehr vereinfachtes Rechenbeispiel: Mehr Umsatz trotz weniger verkaufter Einheiten

Angenommen, Firma Sicherheitstechnik Schmitt bietet ein standardisiertes Alarmanlagen-Paket an. Der Inhaber führt die Firma alleine und der bisherige Stundensatz liegt bei 60 €. Für den Einbau der Anlage werden 20 Stunden benötigt und abgerechnet. Monatlich werden im Durchschnitt 10 solcher Pakete verkauft.

1. Umsatz vor der Preiserhöhung

10 Aufträge x (20 Stunden x 60 €) = 12.000 € pro Monat

Preiserhöhung und Rückgang der Nachfrage Nun wird der Stundensatz auf 80 € erhöht. Annahme: Die Nachfrage sinkt durch die Preiserhöhung um 20 %, und es erfolgen nur noch 8 Aufträge pro Monat.

2. Umsatz nach der Preiserhöhung

8 Aufträge x (20 Stunden x 80 €) = 12.800 € pro Monat

Mehr Umsatz trotz weniger Aufträge Trotz der Preiserhöhung steigt der Umsatz und Herr Schmitt hat sogar wieder Kapazitäten frei. Er kann wieder neue Aufträge zu besseren Konditionen annehmen.

3. Umsatz nach der Preiserhöhung und mit Online Marketing

8 Aufträge x (20 Stunden x 80 €) = 12.800 € pro Monat

+ 2 Aufträge x (20 Stunden x 80 €) = 3.200 € pro Monat

= 10 Aufträge x (20 Stunden x 80 €) – Marketingkosten (1.000 €) = 15.000 € pro Monat

Durch Online Marketing werden die freien Kapazitäten wieder gefüllt Durch gezielte regionale Online Werbung kommen zusätzlich 2 Aufträge pro Monat und die freien Kapazitäten können wieder besetzt werden. Und das zu besseren Konditionen. Herr Schmitt hat wieder wie zuvor durchschnittlich 10 Aufträge pro Monat und selbst abzüglich der Marketingkosten von 1.000 € kann eine deutliche Umsatzsteigerung im Vergleich zur ursprünglichen Situation erzielt werden.

Ergebnis

Trotz eines anfänglichen Rückgangs der Aufträge, führt die Kombination aus Preisanpassung und gezieltem Online-Marketing zu einer deutlichen Umsatzsteigerung von 25 % und die freien Kapazitäten werden zugleich effizienter genutzt. Das bedeutet mehr Effizienz, höhere Margen und ein gesünderes Geschäft.

Eine Preisanpassung bedarf Mut, keine Frage, sie aber nicht durchzuführen kostet im schlimmsten Fall bares Geld. Probieren Sie es in kleinen Schritten aus. Wenn Sie merken, dass die Nachfrage signifikant zurückgeht, dann können Sie die Preise jederzeit wieder korrigieren.

Aber suchen Sie nicht weiter nach Ausreden. Denn Fakt ist nunmal, dass sie heute noch gar nicht wissen können, welche Auswirkungen eine Preisanpassung haben wird. Viel Erfolg bei der Anpassung Ihrer Preise. 😎

Fazit

Preiserhöhungen sind nicht das Problem – Angst davor ist es. Wer seinen Wert kennt und ihn klar kommuniziert, kann seinen Umsatz steigern, ohne Kunden zu verlieren. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, klug zu kalkulieren und langfristig profitabler zu arbeiten. So lange die Nachfrage höher als das Angebot ist, können die Preise zumeist ohne spürbare Effekte angepasst werden.

In der folgenden Podcast Episode bringt es Dirk Kreuter sehr gut auf den Punkt.

Stefan Lang

Vertrauen Sie dem Online Marketing Experten

Dank meiner über 15-jährigen Erfahrung mit der Optimierung von Websites und der Steuerung von Online Marketing Kampagnen, auf Agentur- und Unternehmensseite, kenne ich alle relevanten Faktoren, Techniken und Maßnahmen, die zu mehr Umsatz im Web führen.